Marketing đơn giản như A.B.C

Marketing đơn giản như A.B.C - Giám đốc Marketing, Global Fabric Cleaning © Aseem Puri, 2010 – Biên dịch bởi MINH TRANG – chuyên gia Digital Marketing của Vinalink Digital Research Team – Diễn giải tại Online Seminar trên Facebook bởi Tuấn Hà

I.       Về Aseem Puri

Giám đốc marketing toàn cầu, sản phẩm giặt tẩy vải sợi, Unilever

-         Thương hiệu sáng tạo dẫn đầu Đông Á (danh mục đầu tư 600 triệu USD) với những dự án tại Đông Nam Á, Trung Quốc và về sự bền vững

-         Chịu trách nhiệm của  danh mục đầu tư trị giá 600 triệu USD – gồm tăng trưởng, tài sản và lợi nhuận

-         3 lần được tặng thưởng giải thưởng  Doanh nghiệp và Chủ tịch Unilever

-         Người chiến thắng chung cuộc toàn quốc, Sáng lập viên, Lead India 2007-08

-         Sáng lập viên Value Investor, diễn đàn tập huấn nhà đầu tư

-         Tác giả, Kinh tế học căn bản (2 phần), CBSE

-         Sáng lập viên Career Wise, những hội thảo hướng nghiệp cho 18000 sinh viên

Marketing đơn giản như việc trả lời ba câu hỏi về mục tiêu của bạn … A, B và C

  1. Điều gì là những Khao khát (Aspirations) – khát vọng sâu sắc nhất đối với họ?
  2. Những Lợi ích (Benefits) thực sự mở ra cho họ?
  3. Họ đang sống trong những Ràng buộc (Constraints) lớn nhất nào?

Tôi sẽ chỉ cho bạn làm thế nào để thực hiện từng việc một cách đơn giản và dễ dàng và minh hoạ với một số ví dụ thành công.

1.      (4)Xác định khách hàng mục tiêu của bạn trong 10 phút

-         Nam/Nữ/Trẻ em

-         Sơ sinh/Thiếu nhi/Thanh niên/Trung niên/Lão niên/…

-         Giàu/Trung lưu/Nghèo

Hãy tìm ra những ai làm/nghĩ đến/sử dụng/cảm thấy/muốn/cần/yêu/ghét…

2.      (5)Tìm chữ A – Aspirations (Khao khát)

(6)Tìm Khao khát trong một cuộc hội thoại

Hỏi 10 câu hỏi cho 5 thành viên trong nhóm khách hàng mục tiêu của bạn

  1. Ai là người có ý nghĩa nhất trong cuộc đời bạn?
  2. Bạn tiếc nuối điều gì?
  3. Nếu bạn phải tạo một chương trình TV về cuộc sống lý tưởng của bạn, câu truyện sẽ là gì?
  4. Nếu bạn biết mình sắp chết, bạn sẽ muốn làm điều gì nhất?
  5. Khoảnh khắc tốt nhất/xấu nhất trong ngày/tuần của bạn?
  6. Nếu bây giờ bạn có 1000 đô, bạn sẽ tiêu vào việc gì?
  7. Hãy kể về những giây phút vui nhất/tốt nhất/đáng nhớ nhất đối với bạn?
  8. Nếu bạn có thể thay đổi điều gì đó về công việc/cuộc sống/gia đình của bạn, thì đó sẽ là điều gì?
  9. Bạn thực sự thích cuộc sống giống như của ai?
  10. 10. Giấc mơ của bạn là gì?Bạn thường mơ về điều gì?

Và sau mỗi câu hỏi, hãy tự hỏi mình hoặc hỏi họ TẠI SAO

Viết ra tất cả những khao khát và sau đó bạn có thể thực hiện xếp hạng bắt buộc nếu bạn muốn.

(7)Chúng tôi đã hỏi giới trẻ châu Á tương tự và tìm thấy những khao khát sau:

-         Đâu là bước ngoặt tiếp theo

-         Tạo dấu ấn trong thế giới, ngay bây giờ

-         Sex, rất nhiều, ngay bây giờ

-         Tôi cũng đã làm nó (một thời)

-         Tôi không rõ là có điều gì tôi không muốn. (tôi muốn tất cả)

abc-marketing_logo

Vấn đề nghiên cứu là phải tìm ra khách hàng khao khát gì đối với dịch vụ sản phẩm.

Thực hành: sản phẩm làm đẹp, giảm béo

Phụ nữ trên 30 tuổi

Thu nhập của khách hàng 20-25 tr trở lên.

Khao khát tích cực: Sp làm đẹp: nhanh, an toàn, không đau,

Khao khát tiêu cực: tránh các spa lén sd các phương pháp hỗ trợ ko an toàn, tránh máy móc có tác dụng phụ, lúc đầu hiệu quả, quay về tình trạng cũ, bị chém: cùng một phương pháp, sử dụng ở spa rẻ tiền hơn được hiệu quả tương đương. Chọn giải pháp

3.      (8)Tìm chữ B lớn: Benefit – Lợi ích

Lợi ích là lý do duy nhất khiến khách hàng mua thương hiệu/sản phẩm của bạn.

Sứ mệnh của chúng tôi là tìm những lợi ích độc nhất mà thương hiệu của chúng tôi sở hữu.

Khác biệt về lợi ích sản phẩm: sản phẩm tốt mà khách hàng cũng phải biết, phải đưa một câu chuyện về sự nổi bật đó.

(9)Cuộc nói chuyện về lợi ích

-         Tính hữu dụng: Bạn có dùng nó? Tại sao? Tại sao không? Bạn dùng nó khi nào và như thế nào?

-         Cảm tính: Bạn cảm thấy thế nào khi bạn sử dụng nó? Khi người khác dùng nó? Khi bạn không có nó? Bạn thích/ghét điều gì về nó?

-         Vấn đề: nó giải quyết những vấn đề gì? Điều gì xảy ra nếu bạn không có nó?

-         Ai tốt nhất và tồi nhất và tại sao?

(10)3 bước để nhặt ra những lợi ích bạn sở hữu

  1. Liệt kê tất cả những lợi ích từ cuộc hội thoại trên và đưa lại cho người sử dụng như những lá bài lựa chọn – xoay chúng trong các bài trắc nghiệm

Ví dụ: Khử mùi : 1/Trắng,2/Những vết ố,3/Sự tươi mới,4/Diệt khuẩn,5/Bền màu

  1. Xếp hạng tất cả các thương hiệu cạnh tranh với mỗi thuộc tính đó
  2. Chọn lợi ích xếp hạng cao nhất mà chưa có đối thủ nào sở hữu

Bản mô tả hồ sơ sản phẩm mình + hồ sơ mô tả của 3 đối thủ khác=> comparison

Bản trắc nghiệm: bản mô tả cho một sản phẩm tốt nhất thế giới, dán lên phòng GĐ, bộ phận sản xuất, ngắm hàng ngày.

(11)Những lợi ích lớn nhất cho giới trẻ

-         Không ai có nó, ít nhất không phải bây giờ/15 phút tự hào của tôi

-         Những phút sáng khoải quan trọng

-         Những hình săm khiến tôi khác biệt

-         Hoàn toàn vô tư để trải nghiệm một hướng khác

-         Đôi khi, tôi muốn hành động có trách nhiệm (để xem nó trông thế nào)

4.      (12)Tìm ra những Constraints (Ràng buộc)

Những ràng buộc là những giới hạn trong cuộc sống của khách hàng mục tiêu có thể ảnh hưởng đến việc mua/sử dụng của họ

-         Họ có rất nhiều/một chút/không có thứ gì?

-         Thứ gì mà họ nghĩ họ không thể có?

-         Những phương tiện truyền thông nào họ có truy cập? Phương tiện nào không?

-         Họ thiếu những thứ gì trong cuộc sống?

  • Tiền (cơ bản)
  • Thời gian
  • Các mối quan hệ
  • Nguồn tài nguyên (nước, giáo dục, năng lượng)
  • Sức khoẻ

(13)Những ràng buộc với giới trẻ

-         Đạo đức của tôi ok

-         Không có thời gian cho TV, suốt ngày điện thoại => TVC ko hiệu quả

-         Công việc không dứt, cuộc sống luôn luôn chạy – 1 kim (?)/1 phút ((1 hand) / (1 minute) = 0.00169333333 m / s)

-         Xáo trộn, kết hợp, bẻ cong,  làm vênh, thắt, cắt, quét … hãy để tôi làm

-         Tôi sẽ tân tiến nhưng không chống lại truyền thống => trẻ, muốn sản phẩm hiện đại, bếp ga âm, nhưng người già ko thích

Bạn quan tâm đến việc học hàng tuần miễn phí như trên? hãy JOIN

https://www.facebook.com/events/256718171129467/ 

 

Tags:

About admin